〜すべてのお店（会社）に順番がつく〜

 ずっと疑問に思っていました。同じ商品を扱い、店構えや社員数も変わらないのに、会社によってなぜ業績に大きな差がつくのでしょうか。地域性や歴史など弁解のような理由は何度も聞きましたが、それでは、同じ会社でも拠点によって成績に極端なバラツキが出るのはどうしてなのでしょうか。

 40年近く、自動車流通業の取材を通じてこのテーマに向き合ってきました。結論は当たり前かもしれませんが組織力、マネジメント力の差ということです。実績を残している会社や拠点は、業務の一つひとつに、なぜその仕事が必要なのか、明確な理由や意義があり、それが全員に浸透しています。

 もちろん、すべてが成功しているわけではありません。しかし失敗を自分たちの糧(かて)にして、お釣りがくるくらい大きな実りを得ています。良いと思ったことはどんどん挑戦して、うまくいかなかったことも次に生かす。そのために社員で課題を共有し一人ひとりが意欲的に仕事に取り組む。そういう会社であれば、どんな環境の変化にも対応できるのではないでしょうか。

 お客さまが求める提案や接客は千差万別です。デジタルやSNSが発達し商談やフォローのやり方も臨機応変に変えていかなければいけません。働き方改革や若者の意識の変化もあり、人材の確保・育成はこれまでの手法では対応できなくなりつつあります。

 営業とサービスの連携強化は40年前から言われていながら、今でも重要なテーマの一つであり続けています。それだけ難しい、根が深い問題なのでしょうが、あの手この手で劇的に改善している会社もあります。

 取材という第三者的な立場から多くの成功と失敗を見てきました。当事者は目先の仕事に追われ重要な課題を見過ごしがちです。自動車流通経営研究室は、経営者およびマネジメント層の皆様に、豊富な事例やデータ、調査をもとに客観的な分析を行うシンクタンクとして、収益力およびマネジメント力を高める方策を提案いたします。

ADMR主な業務

• 実践に即した会社の実力評価および改善提案
• 経営者、マネジメント層向けの経営相談および助言
• 自動車流通の諸課題をテーマにした講演、セミナー

伸びる会社とダメな会社の違いとは? 失敗を忘れたら成功はない

ビジネスに失敗は付きものです。どんなに優秀な経営者でも時には選択を間違えてしまうことがあります。大きな差が出るのは「その後」です。同じ失敗を繰り返さないのは当たり前ですが、失敗を糧に工夫して、より大きな成果を得ることができるのが伸びる会社です。そして、失敗しても仕方なかったと忘れてしまい進歩しないのがダメな会社です。

ADMRは、自動車販売店で実際にセールスや整備士、店長として長く活躍しコンサルティングで実績を残している、自動車専門紙で40年近く自動車流通業界をウオッチしてきた―など経験豊富なスタッフを揃えています。失敗例、成功例を含め数多くの事例やデータを蓄積しています。経験と蓄積されたデータをもとに皆さまの会社を診断し、より成長できる会社をともにつくりあげていきます。

そのM&Aちょっと待った! 会社の価値を高めることが先決

後継者が見当たらない、会社の将来展望が描けない―だからM&Aで会社を売却して第三者に委ねる。会社の置かれている状況を冷静に判断すると、こうした結論になりがちです。しかし、それが本当に最適な選択なのでしょうか?

自動車販売店や整備工場には経営のベースとなる固定客がいます。営業やサービスに人材がいます。接客や商談を工夫し顧客満足が高まれば、固定客の離脱を防ぐだけでなく新規顧客の開拓にもつながります。現場の意見を吸い上げ、的確な業務指示ができるマネジメント層を育成すれば、スタッフ一人ひとりのポテンシャルを最大限に引き出すことができます。

結果として業績が向上し会社の価値、魅力が高まります。そうなると身内や社内で後継者に名乗りをあげる人が出てくる可能性が高くなります。M&Aで売却するにしても、従来に比べ高い評価がしてもらえるはずです。そして何より、社内に活気が出てきます。ADMRは豊富な経験と知識をもとに、皆さまの会社の価値を高める提案を行ってまいります。迷ったらぜひご相談ください。

事業承継ほど難しいものはない なぜ成功例が少ないのか?

事業承継は大きく分けると①身内（主に親子）への継承②社員に任せる③M&Aなどで経営権譲渡―の3つに分類されます。自動車販売店や整備工場では①のケースが多くみられますが、スムーズにバトンタッチできている会社は少ないのが実情です。

その要因は引き継ぐ時期を明確にしないうえ、バトンタッチしても権限委譲が中途半端なことが多いからです。また株式の引継ぎもトラブルのもとになりかねません。「仕事が生きがい」という経営者は多く、実績も残しています。子どもがいくら頑張っても「まだ経験や苦労が足りない」と、ずるずる社長を続けてしまう。

社長の座を譲ったとしても財務などの権限は手放さず、子ども（新社長）のやり方にいちいち口を出す。後継者がやりにくいのはもちろん、社内も”先代派”と”新社長派”に分かれ、混乱しがちです。株は継ぐ子どもと、継がない子どもにどう分配すべきか。対応を間違えると内紛のもとです。

こうしたトラブルを防ぐには5年程度の準備期間が必要なことはもちろん、継がせる側、継ぐ側それぞれに客観的にアドバイスできる存在が必要です。ADMRは多くの失敗事例、成功事例を踏まえ最適な提案を行います。