「虎穴に入らずんば虎子を得ず」という言葉がある。古代中国のことわざで、Wikipediaによれば、「高名や成功を得るためには大変な危険を冒さなければならないということを意味する」とある。

　なぜ虎の子をわざわざ得る必要があるのかという議論はさておき、とにかくリスクを負わなければ大きな成功を得られないということのようだ。苦しくなるまで走りこんで、マラソン選手は速く走ることができるだろうし、ぎりぎりまで鍛えなければ重量挙げ選手は重いバーベルを持ち上げられないだろう。ときにケガのリスクがあるが、そこまで踏み込まないと成果は得られないことが多い。

　近年、他人とのコミュニケーションが苦手な若者が多い気がする。それは単なる口下手ではなく、人間関係に踏み込むことへの恐怖心が強いという点での苦手さだ。

　「みんながどう思っているかわからない」「そんな風に悩んでいたなんて知らなかった」「私だけかと思った」新入社員研修をしていて実際に聞いた話だ。周りの考えがわからないことは不安だ。自分だけ周囲と違うと感じているならなおさら心配になるだろう。それならば相談してみればよいのだが、同期同士でも腹を割って話すことができない。そのような新入社員の様子を見てきた。

　学生までならそれでも良いのかもしれない。しかし新入社員はまず会社の人と付き合う必要がある。自動車ディーラーをはじめ営業ならば、お客様の考えや思いを察することができなければ仕事は難しいだろう。学生時代のように、自分が話しやすい人とだけコミュニケーションをとっていればいいというわけにはいかないのだ。

　相手の懐に入ろうとすれば、誤解されることもあれば自身が傷つくこともある。ときにはケンカになることもあるが、本音でぶつかることでお互いの理解が深まっていく。揉めることが恐いという理由で上辺だけの付き合いで済ませていると、相手との「距離の縮め方」がわからない。その経験がないから、社会人になって戸惑う若者が多いのだろう。

　自動車ディーラーの営業で言えば、クルマを持つことの感動を伝える必要がある。それなのに相手の気持ちに踏み込まず、どうやって印象付けることができるだろうか。一瞬不安にさせたり、不快に感じさせてしまったりするリスクもあるかもしれない。しかし、そこに踏み込まないで相手の気持ちを動かすことは難しい。

　「虎穴に入らずんば虎子を得ず」これを営業の言葉に変えるなら、「お客様の懐に入らずんばクルマは売れず」といったところだろうか。

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