お客と会いたがらない営業が増えているという話を聞くことが増えた。訪問すべき案件がいくつもあるのに、いつも会社にいる。担当する顧客が来店しても、別の用があると挨拶にも出ない―自分が上司ならば「ふざけるな、辞めてしまえ」と怒鳴ってしまうかもしれないが、今どきの管理職はハラスメントになるから強く言えない。 手を変え品を変え注意はしているものの、部下は聞き流していることがわかる。自分たちがやってきた”当り前のこと”が、そうではなくなってしまっているところに戸惑うばかり―そんな中間管理職の姿が浮かぶ。   販売関係の会社ならば多くの人が営業の担当になる。会社説明会や採用面接でそうした話は出ているだろうし、入社希望者もそれを承知のうえで会社に入ってきているはずだ。にもかかわらず客とのコミュニケーションを取ることに積極性が見られない。 客とのやり取りに大きな問題があるわけではないし、必要なことは過不足なく説明できる。ただ、会話を楽しんでいる様子もなければ、客の話に興味を示すことも少ない。人と会って話をするのが営業の基本であり、それが苦手ならば別の仕事に就けばよかったと思うのだが、当人たちは「ある程度安定していて、それなりに給料をもらえるから(就職を)決めた」と、淡々としているという。   ドライな若手が増えていると言ってしまえばそれまでだ。採用する側に問題があるのではなく、そういう人たちの中から選ばなければいけないのが現実なのだろう。とはいえ預かる上司は大変だ。能力があるなしの以前に、意欲がない人の指導ほど難しいものはない。   「自分の提案が評価された」「ちょっとしたことでお客さんが喜んでくれて仲良くなれた」「ありがとうと言われた」―そんな小さな成功体験を積み重ねるしか方法がないのかもしれない。その時にきちんと褒めてあげることが意欲につながる。上司は大変だが、貴重な機会を逃していたら育つものも育たないことは理解しておいた方がいい。   ※このコラムは毎週水曜日に掲載いたします