勝負事に強い人の特徴は「負けた時のことをよく覚えている」ことだそうだ。「あの局面で判断を間違え悪手を打ってしまった」「不利な状況でちょっと変化をつけようしたら、かえって悪化させる結果となった」―勝負事であれ、仕事であれ多くの人が経験していることだが、結果を残している人はそれをよく覚えている。そして、同じような失敗をしないため新たなノウハウを蓄積していくから、結果的に勝率が上がる。 「偶然」だけに頼っているわけではないのだ。   一方、弱い人はいうと「うまくいった時のことばかり覚えている」という。たまたまかもしれない勝ちを、繰り返し思い出してばかりで負けた時のことは忘れてしまっている。反省しないから自分のやり方を修正できず、いつまで経っても上達しない。 誰もが一定の経験を積めば”定石”を覚える。仕事ならばマニュアルもあるし、先輩からの指導や社員教育もある。それでも経験年数が増えるとともに実績に差が出てくる。教えられた通りにお客さまに説明し、応対についても失礼なことはしていない。それで受注が取れたこともあるし、とくに問題があるわけではないのに結果は平均を大きく下回っている。   受注につながらなかった商談の中に、あと一歩のところで逃がしたものもあったはずだ。提案のやり方、お客さまとのやりとりで工夫すべき点がなかったのか。運よく成功した手法だけでは勝率が低いのだから、取りこぼした苦い経験を次に生かして商談における「引き出し」を増やしていかないと勝率は上がらない。   受注したときは喜べばいいし、周囲もほめれば本人のモチベーションも上がる。ただ、受注に至らなかった商談の方が何倍もの時間と手間がかかっているし、そこから学ばないともったいない。負けた時のことは忘れてはいけない。   ※このコラムは毎週水曜日に掲載いたします